予約リードタイム：中央値42日、来月の半分はもう売れています

自社3棟6室の予約は、2025年8月から2026年7月までの12か月449件で、予約が入ってから到着するまでの中央値が42日でした（2026年8月21日時点、計算方法とあわせて運営データに公開しています）。

42日はちょうど6週間です。中央値なので、半分の予約は6週間より前に入っています。来月の稼働は、来月が始まる前にすでに半分が決まっている。この記事は、その1つの事実から出る実務上の帰結を並べます。

予約リードタイムとは何ですか。なぜ平均ではなく中央値ですか

予約が成立した日から、ゲストが到着する日までの日数です。自社の449件では中央値が42日でした。

中央値は、449件を短い順に並べたときの真ん中の1件です。平均を使わないのは、分布が右に長い尾を引くからで、半年前の予約が数件あるだけで平均は持ち上がり、実際の入り方を表さなくなります。中央値なら「半分がこれより前、半分がこれより後」と、そのまま業務に使えます。

逆に、中央値は尾がどこまで伸びているかを何も言いません。自社は分布を公開していないので断定しませんが、確かめ方は簡単です。自分の予約を予約日と到着日の差で並べ、90日超が何件あるかを数える。件数があるのにカレンダーを3か月で閉じているなら、その需要は最初から見えていません。

中央値42日は、来月について何を意味しますか

来月の予約の半分は、来月が始まる前どころか、6週間前の時点ですでに入っているということです。裏を返すと、今日の値付けや掲載内容が効くのは、主に来月ではなく再来月です。

何がいつ決まるのかを、42日を軸に並べます。

直前の値下げは、どこまで効きますか

動かせる在庫が少なく、しかも値下げは1泊ではなく予約1件分にかかります。稼働率83.6%は裏返せば空室16.4%で、30日の月なら1室あたり約4.9泊。これは1つの塊ではなく、予約と予約のあいだの1泊や2泊の穴として散らばっています。

値下げは日付に設定しますが、予約は平均3.3泊です。1泊の穴のために日付を安くすると、その日付をまたぐ予約3.3泊分の単価が下がります。1泊を売るために何泊を差し出すのか、泊数に換算します。

値下げ幅の境目はどこですか

自社の平均3.3泊では、およそ30%です。1÷3.3＝30.3%で、これを超えると、埋めたかった1泊よりも差し出す値引きのほうが大きくなります。

これは上限側の計算で、値下げがなくてもその予約が入っていた場合を想定しています。本当に新規の予約を連れてきたなら損は小さくなりますが、どちらだったかは事後に判別できません。深い値下げは「効いたかもしれない」に対して確実な単価の低下を払う取引です（稼働率と単価は必ず並べて見ます）。

実務でもう1つ効くのが最低宿泊日数です。穴が1泊で最低2泊なら、いくら安くしても売れません。値下げの前に、穴の長さと最低宿泊日数が噛み合っているかを見ます。

値付けを外すなら、高いほうと安いほう、どちらが取り返しがつきますか

高いほうです。中央値42日という数字は、値付けの失敗が非対称であることを意味します。

写真や料金を変えた効果は、いつ測れますか

変更のおよそ3か月後です。中央値42日なので、これから6週間に到着する予約は、すでに半分が旧設定で売れています。

9月上旬に写真と料金を入れ替えた場合、10月の実績はまだ半分が旧設定の産物です。需要のほとんどが変更後に集まる最初の月は11月、その結果が出るのは12月初めになります。代行会社を変えた直後に数字が動かないのは、多くの場合これが理由です（代行会社の乗り換え）。

乗り換えや掲載の作り直しは、翌月の実績ではなく、変更後に入った予約の単価とペースで見ます。翌月のP/Lで判定すると、前任者の仕事を評価していることになります（月次P/Lの読み方）。

自社はこの42日をどう使っていますか

作業の重心を、到着の6週間より前に置いています。単価は季節ごとではなく日々見直し、掲載内容の手入れも常時行います。直前にできることは残り半分の上でしか起きず、そこでの道具は値下げしかないからです。

他社の物件について、リードタイムが何日になるとは言いません。42日は東京と札幌の自社6室が12か月で記録した実績で、立地、収容人数、客層、そして掲載チャネルの構成で変わります。約束できるのは、お預かりした物件のリードタイムを最初の数か月で実測し、値付けの締め切りをその物件の数字で決めることです。